五阿哥的买家定位在下游制造业终端，卖家是钢贸商次终端。与其他钢铁电商最大的不同之处在于，五阿哥既不卖自己的货、不做寄售，也不以撮合交易为最终目的。

作者| 周小飏

身材圆润的山东总华工贸有限公司总经理荣伟东，和身材清瘦的广东佛山市水天孚不锈钢表面工艺处理有限公司网络运营总监梁锦潮，成了第一批用微信小程序“小钢店”卖钢材的钢贸商。

他们像微商那样，在微信朋友圈转发自己的钢铁产品。他们都是钢铁电商五阿哥的会员。

这家去年5月正式上线的电商平台，看名称让人无法与钢铁联系起来。从中国五矿集团（下称五矿）和阿里巴巴集团的名称中各取一字，组成了这家与众不同的钢铁电商。

微信小程序“小钢店”的启用，让钢铁电商五阿哥的阿里基因越发明显。

五阿哥支持会员钢贸商用微信小程序来做营销窗口，前台显示微信小程序的设计页面，通过五阿哥的操作系统进行支付，成交计入五阿哥平台。

9月21日开始，五阿哥平台上的钢贸商们在“小钢店”微信小程序上有三个月的测试期。

一

贸易商是钢铁产业链条上必不可少的一环。

钢铁产业链条长而复杂，终端用户分布全国各地，钢厂和终端买家之间，依赖各级贸易商作为渠道对接。

中国传统的钢贸商，以上海的福建“周宁帮”为代表。“世界钢材看中国，中国钢材看华东，华东钢材看周宁”。

1990年代，福建宁德周宁县近1/4的人涌入上海创业。这5万家钢贸商，拥有40多家大型钢材市场，建筑钢材交易额上千亿元，占上海建筑钢材市场总批发额的70%、零售额的80%。

在2012-2013年的钢铁行业寒冬中，钢贸商深陷信贷危机，自杀、被通缉跑路的多达上百人。

此消彼长。钢铁行业陷入冰点之际，“互联网＋”的势头却在燎原酝酿。2014年钢铁电商元年开始，并迅速成为年度热词。

国内现有三大类钢铁电商

中国现有的各类钢铁电商超过300家。根据中国钢铁电商网的监测归类，找钢网、上海钢联、中钢网、钢钢网、钢为网、兰格钢铁网、飞谷网等为第三方电商平台；东方钢铁在线、欧冶云商、河钢云商、荷钢网等为钢厂电商平台；鑫益联（原五矿旗下电商、已被五阿哥整合）、西本新干线、中拓钢铁网等为钢贸商电商平台；欧浦智网、斯迪尔等为物流加工企业电商平台。

五矿想要重构钢铁供应链服务体系，提升钢铁流通效率，降低交易成本。作为综合性的B2B电商，阿里想要切入垂直领域。2017年，五阿哥正式完成对原五矿鑫益联和阿里巴巴1688钢铁频道的整合。

代表五矿集团投资的五矿发展（600058.SH）是中国最大的综合性钢铁流通服务商，在全球有200多个营销和物流网点及钢铁金融、物流、加工体系，此前其下的五矿电商“鑫益联”平台的年交易量超过1200万吨。而阿里巴巴在大数据、电商平台和互联网产品技术上拥有绝对优势。

五矿发展、阿里创投分别持有五阿哥46%、44%股份，五矿员工激励平台海立云垂分别持有剩余10%的股权。五阿哥的前身是五矿电子商务有限公司（下称五矿电商），是五矿发展的全资子公司，也是五矿电商平台鑫益联的运营主体，2012年注册资本为2.82亿元，2016年3月，五矿发展增资近1.3亿元，阿里创投增资1.24亿元之多。

今年1月，阿里基因开始快速发展。阿里系苗峰接替赵伟成为五阿哥CEO。

苗峰2013年加入阿里巴巴，先后任天猫开放平台和零售O2O业务负责人、1688事业部大客户部总经理、城市生活事业部副总裁等职。

目前，“五阿哥”会员数已经突破5万，单日流量达到2万，单日GMV（拍下订单金额）超过2亿元，并拥有50万商品，434万有效SKU（库存量单位）。

以服务制造业所有终端用户为出发点，五阿哥单笔最重交易量9428.965吨，最便宜的交易为一笔总价188.5元的不锈钢平板加工件，最远的一笔交易是从天津到佛山，距离2119.2公里。

基于阿里的技术打造，五阿哥网站成立几个月就上线了，网站建立后的运营也是基于阿里的基础进行的。同时，1688的诸多有钢材需求的客户都输送过来了。这是阿里为五阿哥带来的优势资源。

五矿为五阿哥带来的优势，除了摸清中国钢铁产业链之外，五矿的线下家装公司、物流园等实体业务，“比如五矿临采的市场化采购全部在五阿哥进行采购，凡是能够在五阿哥卖钢材的贸易商在各地也都可以通过平台进行，这是双方股东为五阿哥注入的资源。”苗峰称。

二

中国钢铁产品的终端用户，大致可以分为两类：基础设施建设和制造业。

“小散。”苗峰这样形容五阿哥的用户群定位。

苗峰清除地认识到，对于基础设施建设终端用户来说，中国的传统钢贸商具有难以撼动的优势，这是“熟人经济”，用户和卖家都固定，一般采取“长协”定价模式，互联网切入的机会并不是很大。

而制造业终端有很大的不同。“制造业终端行业非常分散，用钢量以及品种分散，区域也是分散的。”苗峰说，“分散”更有利于互联网发挥优势。所以五阿哥买家定位在下游制造业终端，卖家是钢贸商次终端。

天津武清附近，很多生产共享单车的小厂家用钢都通过五阿哥平台来采购。“这种散用户非常适合我们。”

自营、寄售和撮合交易，是目前中国绝大多数钢铁电商的主要盈利模式。五阿哥即不卖自己的货、不做寄售，也不以撮合交易为最终目的。

“中国现存10万家钢贸商，有一半或者是更多，都是在赌行情和市场，做库存。”苗峰在8月下旬接受界面新闻记者独家专访时称。

不缺资金、也不着急刷成交量的五阿哥，要的是数据，以及基于数据沉淀之后进行价值挖掘后形成的增值服务。增值服务带来的有可能是价值再分配。

这正是全球的制造业巨头们害怕但又不得不拥抱的趋势——他们担心工业制造业成为互联网的附庸，并且被边缘化。

互联网的优势是，可以沉淀数据，收集本不属于自己的信息，并优化信息资产，再重新分配给需求端，对此进行收费。对信息资产的优化，也就是对价值的重新再分派。

对制造业提供基于数据的工业服务，是增值价值，受益最大的是提供增值服务的平台。平台是价值分配者，也是水龙头的总开关。这也是当今全球制造业巨头们纷纷抢滩物联网和“工业云”的原因。

拥有五矿的物流仓储优势，背靠阿里的“阿里云”技术、数据支持的五阿哥，想从钢贸商这个大宗商品的加工贸易环节突破，为其提供增值服务。

“五阿哥做的就是‘Saas（软件即服务）＋服务＋市场’，”苗峰说。买卖双方供需匹配之后，交易和支付需要在五阿哥上完成，五阿哥再做金融服务和物流服务，包括金融和物流的第三方所有数据都会通过平台入驻，再将买卖双方的服务深度不断加大。

三

五阿哥平台上的钢贸商，主要来自广东省、华东地区和天津市。

广东佛山市乐从镇的一批钢贸商，是五阿哥最先培育的电商群体。乐从镇的钢材市场和钢贸商集中，周围环绕着发达的珠三角制造业，是用钢制造业基地。

苗峰说，这个判断来自于阿里巴巴大数据。

同样基于阿里的大数据，可以判断天津和华东一带的钢贸商将成为五阿哥的培育对象。阿里的大数据显示，天津及周边的钢材市场覆盖整了个华北制造业基地，并延到无锡一带。

苗峰说，五阿哥的盈利模式为收取会员费，目前正在推进中。

在平台上交易的双方，从买家制造业终端来说，上游有现金进货的压力，下游账期的压力。

“这个行业痛点很难解决。也不能说五阿哥一下子就能解决。”苗峰说。

阿里的大数据帮助五阿哥从企业诚信记录方面入手减缓压力、防范风险。

五阿哥选择的中小钢贸商以及终端用户，很多是以前1688的用户。“他们的档案数据我们都有。”苗峰说。针对资金需求的金融服务，也是基于阿里对企业档案数据的掌握。

五阿哥本身不做放款业务，而是基于交易订单做企业征信，将企业征信情况提供给金融机构，由金融机构根据企业征信情况提供贷款。五阿哥不收金融服务费。

针对资金需求的金融服务，也是基于阿里对企业档案数据的掌握。五阿哥本身不是资金方，不做放款业务，而是提供有效的风控服务。    

五阿哥未来的着力点是平台买家的库存运营能力，即库存安全。

“对于制造商买家来说，用钢量库存会占用资金，如果价格下跌就很麻烦。如何把整个库存降的更低，少占资金，需要生产的时候马上有货，我们希望能够通过互联网预判价格、交货周期以及销售管理，形成库存运营能力。”苗峰说，这是五阿哥下一步要做的事。

四

五阿哥的互联网速度在加快。“一方面源自阿里的技术支持，一方面五阿哥平台上的钢贸商也在求新求变。”苗峰说。

山东总华工贸有限公司总经理荣伟东想法比较超前，两年前就想要在手机上做微店销售钢材，但自己做企业App需要克服苹果和安卓两个系统不兼容的技术难题，几十万元资金的投入让他顿足不前。

今年1月9日，微信小程序出现，让荣伟东看到了绕过两个系统兼容、同时运营的技术可能性。

五阿哥CTO杨晓刚早就注意到了微信的粘性。早在2016年3月的一次会议上，杨晓刚发现，台下的客户都在低头刷微信。

时至今日，除了钢铁电商之外，还有几十万钢贸商通过QQ群和微信群，将手写的报价单拍下来上传群，来报价促成交。

钢铁贸易这种逆“O2O”的行业特点，让杨晓刚开始观察和寻找线上和移动终端机会。微信小程序的出现和开放是技术普惠和社交力量的集合，这使得钢贸商们通过小程序线上报价成为现实。

山东总华工贸有限公司的微信小程序

现在打开微信小程序，根据账号可以找到每一家入驻的五阿哥钢贸商，就像企业微店一样。

看上去这就是五阿哥平台在微信小程序上开了个营销窗口，但杨晓刚说，这背后的技术力量，绝非一家企业可以承担。

五阿哥平台和微信小程序的对接，是基于Iaas(基础设施即服务)阿里云之上，花了一年多时间做出的Paas（平台即服务）操作系统之上的Saas服务，和淘宝共用一个服务器集群。

“阿里的Pass操作系统开发能力，让每个店铺都不一样，数据算法让企业店铺尽可能简单又全面。”杨晓刚说。

荣伟东和梁锦潮也对测试版“小钢店”提出了意见。

他们希望未来的小钢店能实现单条视频动态分享，改进报价单，现场的上传和加工场景能够实现交互发展，可以从PC端转到手机这样的移动端，以及可以关联到其他小程序等。杨晓刚说，这些体验建议已在考虑之中。

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